Specialister får fler referenser

Om du säger att du gör allt tror dina kunder att du inte är bra på något.

Du kanske erbjuder ett antal olika tjänster eller en rad produkter till marknaden, men om du vill ha en referens ska din presentation av vad du gör vara detaljerad och fokusera på en tydlig aspekt av dina affärer.
Dina referenskällor har mycket lättare att öppna en ingång åt dig om ditt försäljningsbudskap är inriktat på mottagarens specifika behov.

Är du grossist för kontorsmöbler? Tyvärr, finns ingen hjälp att hämta.

Specialiserar du dig på specialdesignade, platsmonterade skrivbord, hyllor och skåp i större partier? Bingo! Då kan du boka en tid.
Det verkar kanske kontraproduktivt, men ju smalare och mer specifika dina önskemål är, desto större är chansen att du ska få referenser. Folk brukar säga att de gör allt, för de vill lägga ut ett så stort nät som möjligt och hoppas fånga alla fiskarna.
Problemet är bara att ett riktigt stort nät också har stora hål. När du säger ”Vi är ett fullservicetryckeri; vi klarar alla uppgifter” säger det inte dina presumtiva kunder ett dugg, inte heller dem som skulle kunna öppna ingångarna åt dig. Det enda de tänker är:

 – Men jag behöver inga fullservicetjänster. Allt jag behöver är att trycka den här lilla grejen på papper.
Om jag har drabbats av någon allvarlig sjukdom är jag inte hjälpt av att känna till tjugo olika läkarmottagningar i stan. Vad jag verkligen behöver veta är vilken mottagning som har en specialist som kan bota just mina åkommor.
Om du berättar för en affärsbekant att du erbjuder fullservice, ber du henne att mentalt sortera fram alla människor hon känner och korsreferera alla deras produkter eller tjänster mot alla dina. Men så fungerar det inte; människan är ingen dator. Dina bekanta behöver känna till hela ditt utbud av produkter eller tjänster – så småningom. Men vad hon behöver veta här och nu, och med viss precision, är vilka specifika behov du kan tillgodose, för det är vad kunden är intresserad av vid varje givet tillfälle.

Om du säger ”Vem känner du som är sportintresserad? Så här kan nämligen alla sportintresserade ha nytta av min produkt”, så hjälper du din bekant med den mentala sorteringen. Ju bättre du kan utbilda människor i de olika saker du gör – en åt gången – desto större är chansen att få referenser i det långa loppet. Och att få referenser inom ett specifikt område innebär inte att du inte också kan fortsätta att erbjuda andra produkter eller tjänster.

Annonser

Om jannelindblom

Med ditt stöd och kryss hoppas jag få bli din representant i regionen efter valet i september 2018.
Det här inlägget postades i Uncategorized. Bokmärk permalänken.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s