Utbilda en säljkår

När man arbetar i ett referensnätverk är det främsta målet inte att ta hem en order, utan att utbilda en säljkår.

Du utbildar människor i att rekommendera dig, därför är det vikigt att du är tydlig med vad du kan och inte beskriver dig som om du kan allt, typ att du är en fullserviceleverantör som gör allt. 

Du skulle ju inte säga till en säljare på ditt företag: ”Berätta bara för kunden att vi gör allt möjligt.” Som specialist kan du på ett noggrannare sätt berätta för dina affärsbekanta vad du gör och hur du gör det. Då kan de lättare återberätta det för andra.

En typisk generalist betraktas i sådana sammanhang mer som en ”relationsdödare”. Tänk dig att en försäkringsmäklare som presenterar sig med ”Jag kan lösa alla dina försäkringsbehov. Jag har livförsäkring, hemförsäkring, olycksfall, vagnskada, företagsförsäkring och alla möjliga andra försäkringar du kan behöva. Jag skulle vilja vara din enda försäkringskontakt.” Du har ju redan försäkringsskydd via andra bolag eller försäkringsmäklare, och med dem har du redan byggt upp tillitsfulla affärsmässiga och personliga relationer. Och nu ber hon dig att kasta bort alla dina relationer och ersätta dem med en relativt okänd person – sig själv.

Ett bättre tillvägagångssätt för honom skulle vara att säga följande ”Jag är försäkringsmäklare och specialiserar mig på chefsförmåner, specifikt i byggbranschen. Min passion inom försäkringar är att ta fram förmånliga försäkringspaket för ägare och högre chefer i byggföretag, så att de kan dra sig tillbaka förvissade om en trygg pension med låga skatter på sina investeringar.”

På så sätt möter hon ett specifikt behov som du eventuellt har, men hon försöker inte döda alla dina inarbetade relationer. Hon framställer sig själv som expert inom ett område där du behöver expertråd, snarare än en generalist med breda men ytliga kunskaper.

Det finns de som känner rädsla för att vara mer specifik. Rädslan ligger i att presenterar sig som specialist, för att då begränsa sina potentiella referenser och framtida affärsmöjligheter; det vill säga, att du kanske inte kan göra affärer utanför din lilla nisch. Men sanningen är att oavsett om du är en äkta specialist, eller en generalist förklädd till specialist i syfte att lättare få referenser, så begränsar du dig inte på något sätt. I allmänhet rekommenderar folk hellre en specialist än en generalist. 

Om du är som de flesta andra specialister, även om du bara brukar hjälpa till med en eller ett fåtal saker, så erbjuder du ändå tillhörande produkter eller tjänster. Javisst, du har kokat ner ditt erbjudande till de saker du helst gör eller de du är bäst på, eller som är mest lönsamma, men du kan också göra annat. Och ett bra sätt att långsiktigt dra till sig nya affärer är att ibland kliva ut ur sin nisch och ta något udda uppdrag som kan ge dig en lojal kund inför framtiden.

En sista detalj: Om du säljer allt erbjuder du inget mervärde; du säljer bara på priset. Det gör dig till en leverantör av stapelvaror. Och den strategin kan förstås fungera för dig – men bara om du är Willys.

Annonser

Om jannelindblom

Med ditt stöd och kryss hoppas jag få bli din representant i regionen efter valet i september 2018.
Det här inlägget postades i Uncategorized. Bokmärk permalänken.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s